Jak wykorzystać mechanizmy psychologiczne by wywrzeć nacisk na kupującym

Jak przygotować ofertę , by uzyskać najlepsze efekt ?- spotkanie dla wszystkich ,którzy w swojej pracy decydują o wydawaniu pieniędzy, zwłaszcza dla firm ,w których istotne jest obniżenie dobra obsługa klienta . Szkolenie pomoże zrozumieć w jaki sposób kupujący i sprzedający wywierają na siebie presje psychiczną i stosują sztuczki kamuflujące wady i sztucznie eksponujące zalety produktów i usług, jakich chwytów używają świadomie i podświadomie , jak bronić się przed manipulacją i jak świadomie stosować nacisk w zakupach ,przetargach ,negocjacjach

1. Budowanie własnej siły jako negocjatora.

· Negatywny i pozytywny monolog wewnętrzny

· Panowanie nad zachowaniami pojawiającymi się w sytuacji silnych emocji

· Organizowanie korzystnej dla siebie sytuacji zewnętrznej

· Autoprezentacja w roli kompetentnego negocjatora

2. Przygotowanie do negocjacji

· Ustalenie celów strategicznych i cząstkowych

· Ocena i budowanie BATNA

· Określenie granicy ustępstw

Określenie możliwości prowadzenia negocjacji pozycyjnej – problemowej, szukanie wspólnych interesów i sposobów ich wykorzystania w negocjacjach

3. Konflikt i kryzys – warunki pojawiania się konfliktu, czynniki zwiększające ryzyko jego pojawienia się.

· Rodzaje konfliktów i adekwatne sposoby ich rozwiązywania

· Rodzaje reakcji na sytuacje konfliktowe

· Analiza roli osobistych doświadczeń w sposobie reagowania na konflikt i sytuacje trudne

· Zdobywanie zaufania i jego utrzymywanie – gra negocjacyjna

4. Negocjacje jako proces komunikowania się

· Osobisty styl komunikowania się

· Wypowiedzi które przekonują

· Porozumiewanie się w sytuacji trudnej - niezamierzone błędy

5. Psychologiczne i społeczne mechanizmy wywierania wpływu w procesie negocjacji

• Techniki manipulacyjne – zauważanie i obrona
• Ogólne zasady przeciwstawiania się manipulacjom.
• Obrona przed tzw. „automatycznymi wyzwalaczami uległości”

6. Prowadzenie negocjacji

· Fazy rozmowy negocjacyjnej

· Budowanie kolejnych propozycji negocjacyjnych, zasady dokonywania ustępstw

· Zasady prowadzenia negocjacji nastawionych na współpracę

8. Sytuacje trudne w procesie negocjacji

· Techniki wychodzenia z impasu

· Praca z tzw. „trudnym negocjatorem” (np. agresywnym, pozornie uległym, manipulującym, przesadnie nieugiętym, niezdecydowanym itp.)

· Odpieranie ataków

9.Zamykanie negocjacji – kontrakty końcowe.

10. Zakończenie warsztatu

· Powtórzenie najważniejszych partii materiału

· Sesja pytań

· Rozdanie dyplomów

· Wypełnienie Arkuszy Ocen Szkolenia

1. Wiedzy na temat:

- zasad, technik i procedur negocjacji handlowych

- kontekstu konkretnych negocjacji sprzedaży przedmiotów materialnych

i złożonych usług

- szczegółowych kwestii negocjacyjnych.

2. Umiejętności :

- analizowania zagadnień negocjacyjnych

- prowadzenia negocjacji przedmiotowych związanych z działalnością firmy -

- kreowanie jej wizerunku na zewnątrz.

- asertywnej komunikacji interpersonalnej

- diagnozowania manipulacji i kontrmanipulacji

- sterowania emocjami.

Andrzej Koziar – licencjonowany trener - posiada doświadczenie w zakresie: prowadzenia negocjacji; rozmów handlowych; w pełnym zakresie obsługi klienta, organizacji sieci sprzedaży oraz skutecznej reklamy przy niskich kosztach. Wprowadził w życie wiele swoich nowatorskich pomysłów. Przez Szwedzki koncern Vattenfall powołany na kierownika marketingu i sprzedaży zrealizował autorskie programy szkoleń dla kadry oraz pracowników w tematach: negocjacje handlowe, telefoniczna obsługa klienta; telemarketing; obsługa menadżera; profesjonalna obsługa klienta ;Posiada bardzo bogate doświadczenie w kontaktach z klientem . Od 1997 roku pracował dla takich firm jak: AIG; PZU ;Winterthur ; Ergo Hestia ;Nordea ; Samopomoc; Zurych

Aby zapewnić jak największą użyteczność sesji szkoleniowych, szkolenie będzie miało formę warsztatu. Proponowane techniki – uczenie się przez doświadczenie – są najefektywniejszą formą zdobywania wiedzy i umiejętności. Aktywizują one uczestników do wprowadzania nowo nabytej wiedzy do codziennej praktyki. Program treningu ma charakter interaktywny; jednym z głównych zadań trenera jest dopingowanie Uczestników do aktywnej postawy podczas zajęć.

PRZEWIDZIANE TECHNIKI PRACY WARSZTATOWEJ

· Gry i ćwiczenia symulacyjne wpływające na kształtowanie pożądanych postaw
i zachowań uczestników

· Studium przypadku umożliwiające analizowanie i rozwiązywanie trudnych sytuacji dotyczących specyfiki zawodowej uczestników szkolenia

· Warsztaty w podgrupach dające możliwość efektywnej pracy w oparciu

o doświadczenie zawodowe

· Mini wykłady, podczas których jest przekazywana wiedza teoretyczna dotycząca omawianych zagadnień, uzupełniające i porządkujące posiadaną wiedzę

· Dyskusje mające na celu wymianę doświadczeń oraz rozwiązywanie problemów

· Odgrywanie ról umożliwiające indywidualną analizę i korektę zachowań uczestników

Szkolenie pomoże zrozumieć w jaki sposób kupujący i sprzedający wywierają na siebie presje psychiczną i stosują sztuczki kamuflujące wady i sztucznie eksponujące zalety produktów i usług, jakich chwytów używają świadomie i podświadomie , jak bronić się przed manipulacją i jak świadomie stosować nacisk w zakupach ,przetargach ,negocjacjach